這兩年來一直被一個合作案困擾著，其中有一個觀念我法理解，聽起來好像對，也好像不對...
這篇文章是我個人對該事情的記錄，孰是孰非，誰對誰錯，我也不清楚，但我必然是有犯些自己看不到的錯誤，或許日後回來看，會更明瞭吧！
無法理解的觀念：當跟知名企業談生意時，合約還沒簽訂完成，但是服務先行是可以接受的
合作對象告訴我，本來就是這樣，這是沒辦法的事情，他們就是接受這樣做，才能有今日的規模。而我的觀念是，合約跟錢都確立後，才開始提供服務。實際上，可能因為我的客戶都不是知名企業，所以在合約跟定金上面都處理得很清楚，而我也常跟外包商講說，等收到我們的定金再開始做事。
當我去問沒有利害關係的朋友時，朋友會說「當然是要先把合約講清楚呀！」，而當我去問任職於合作對象公司內的朋友時，他們會說「沒辦法，為了生意，現實就是這樣。」
實際上去檢視提倡「當然要先把合約講清楚」的朋友的服務方式時，也不難發現當中也有類似的模糊地帶，他們會認為，那次的情況特殊，且雙方在互信的基礎上。而即使我的觀念如此，也不免會接受類似的條件。
實際的經驗是，如果權利義務沒談清楚，會衍生的問題很多，後面收尾大家都難以表明立場
一般而言，提供專案服務的廠商，多半是根據預期報酬，管理投入時間，來取得利潤。所謂的專案，畢竟是一紙合約的關係，發案方會希望在同樣條件上取得最多的價值，而接案方會希望在該條件上負擔最少的工作量，這兩者取得平衡，才能成為一個健康的關係。
而這裡面有涉及到談判跟驗收者分權的問題，一般而言，合約的談判者是由高層來進行，而驗收者多半是另派他人專責處理。對專責的人而言，他的工作績效來自於專案的「無過」及「高附加價值」，而這就導致他在解釋專案模糊空間時，會儘量考慮到長遠來講不要發生問題，或甚至可以處理未來需求為標準。這點其實決策者的觀點也是一樣的，只是在權衡資源跟可行性上，驗收專責會比決策者強硬，因為他們多半不願也不能承擔決策結果。
因此在健康的契約關係下，雙方有決策者對口，也有執行者跟驗收者對口，當遇到前述模糊問題時，就由雙方決策者去進行溝通，並決議下一步的進行。而雙方溝通的準則，就是以已簽訂的契約為基礎，針對契約內無法描述完善的部分進行溝通。
所以一旦契約未簽訂，接案方就會陷入服務「該不該」投入資源的問題，不投入資源，會導致服務品質低落，因此發案方會更疑惑不願簽訂合約跟支付定金。當然，如果努力提升服務品質，投入資源，有機會促使簽約順利，但相對的，合約內議定的報酬，是否能擔負這個品質所需的成本？還有支付的時間延長導致接案方資源消耗無法填補的問題。
檢討導致這次的合作案失敗收場的原因
- 實際成員有三方，但卻是兩兩簽約，所有的條件有問題都要談兩次，拉長溝通時間。
- 發案方與中介方簽約時，因為執行方，也就是我們，無法接受合約報酬而不願意簽約，導致中介方落于又得要提出服務，又要往來談條件但同時間執行方又無法投入資源服務等問題。
- 中介方基於一些原因，不願或無法找替代的執行方，導致處理上的困擾。
- 執行方為了案子，接受直接與發案方接洽的角色，導致中介方實際上並不了解專案執行狀況。
這當中最根本的原因，就是發案方與中介方談了條件，但是執行方不能接受該條件，而在中介方與執行方確立條件之前，發案方跟中介方的合約已經簽訂了，導致中介方不得不完成合約，而執行方卻不願意完成合約（因為沒簽）的問題。
導致問題的實際情況
- 首次合約擬訂為三月，發案方簽訂及支付定金時間為五月底，合約中要求時限為由四月開始到五月為止。也就是說，在合約簽訂的同時，中介方在時間上就已經違約了。此時仍有關鍵部分合約未完成，而那便是執行端不簽約的主因。
- 在未簽約的情況下，執行方七月份始收到定金並開始進行關鍵整合工作，於七月底交付App及伺服器程式進行測試。
- 七月底發案方擬調整未簽訂部分合約內容，執行端發現無法接受，始要求中介方出面處理。執行端並通知中止提供服務直至釐清合約問題。但八九月份仍有部分配合修正跟提供測試等服務。
這些實際狀況跟發案方的認知是有落差的，因為初期執行方的角色是被隱藏的，到約莫九月份發案方提出異議時，才被提出來。從發案方的角度，可歸咎執行方不配合，導致專案進展困難，而執行方則是以條件不符預期，希望儘早把條件釐清，而導致的認知差異。
處理與協調
九月中與中介端討論如何解決問題，雖從未答應過合約條件，但始終提供服務可能導致客戶端誤以為條件已談妥，且沒有不斷地反覆催促合約的簽訂也算是我的過失，因此同意最糟的情況，就是出售我們產品的原始碼讓客戶自行維護，不再進行任何整合工作。同時我們會在原始碼當中，將原本與該客戶需求相關性較小的功能剔除。
但此舉造成的結果，就是公司對我三年來的投資，低價賣給他人，而最終市場上會出現一套免費軟體，與我競爭，勢必大幅影響整個投資的未來。
回顧整個過程，發案方支付了24萬，中介方收了9萬，轉15萬於我執行方，過去一年間，南北來往至少13趟，到最後三個月甚至是專人專職去處理，最後得到的結果卻是相當的糟糕。至於發案方，中介方各自投入了多少，基本上也難以估算，但本案延誤一年，說真的很多商業價值都被耗損掉了。
我在處理的過程，必然犯了許多錯誤，當局者迷，每個人都說他損失很大，好似我們損失最小。實際情況本來就太難區分了，但是最後，即使得罪人，我也必須找到方法讓他告一段落。
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