派大星練功房

有幾個月沒寫功課了~

最主要的原因是，實在不知道該從何寫起，短短的四個月內，產生的變化實在太多，有太多事情都不清楚結果會如何，所以還不敢寫出來，但現在總算大致底定了，請原諒我留到這時候才一次寫完...

參展

有了台中的展覽經驗後，八月份的參展就比較清楚狀況了，不過就在八月初的時候，我底下的人因為各種因素，走到只剩下一個。剩下的一位工程師七月初就想走了，是被我強留下來的，而且預計只留到八月底。

在所剩不多的資源前提下，很多事情就不能盡善盡美，不過還好有了一次經驗，之前留下來的資料都可以再次延用，於是這次參展就設定了幾個方針：

1. 要有明確的方案及定價
   最好可以變成馬上能簽訂的合約，展場就是戰場，要在現場就把有興趣的人簽下來。
   
   台中展時，當有人問到報價時，基於安全考量，我都一律報十五萬，這十五萬其實是整套Solution弄到好的完整費用，不過後來我才知道，其實很少人這樣明確地報，都是剛開始先只報軟體，或只報主機，或很含糊地講個三五萬的數字，但是後面隨著越來越了解對方是否是真正要買的人，才陸續根據對方的需要開價。不過，我自己是不太容易做到這點，感覺一但開口講出一個價錢，日後要再加價，自己沒那種口才自圓其說，所以寧可先報安全點，了解一下市場狀況。
   
   台北展時就比較有技巧了，在台中展時調查過最便宜的價格，跟普遍成交的價格以及創業者心中的數字後，大概知道實際上一個理想的交易，成交價大約都落在五六萬左右，因此我們就先把週邊設備的成本通通拿掉，所有現場解說人員只報主機價錢，或只報軟體價錢，讓有興趣的人不會太早被嚇跑。需要進一步了解的人，再由我統一去應對。
   
   
   
2. 要看起來更像POS
   讓消費者一眼就看出這是一套POS，再進一步了解這是無線點餐系統。
   
     
   
   上面這張台中展時的DM，雖然有煽動性的廣告台詞，可是由於來看加盟展的人認定每一個攤位都是連鎖總店，所以沒有看到POS系統心理準備，突然拿到會不曉得這張DM要講甚麼。
   
   
   
   台北展就故意把iPad擺得像POS一點（醜醜的啊啊啊啊~~），然後把噱頭性較高的設備放大處理，並且加上餐廳示意圖，讓人更容易快速理解這個產品的用途。（順帶一提，3D示意圖是留下來那位工程師做的，他真的是萬能的...）
   原本聽他人建議，把所有可能賣的東西都擺進來，結果是混淆視聽，讓人抓不到重點，所以後來就乾脆通通拿掉，單純只推一個產品。
   
   
3. 牆上要有靜態的資訊
   雖然投影很炫，不過投影的內容很不固定，真正吸引人的資訊應該要固定展示在牆上。於是我就請神奇的工程師大人做了一張餐廳的模擬圖，預計要貼在展場，到時候可以用來搭配說明每一個設備的位置跟用途。
   
     
    
4. 多運用現成的傳播管道
   之前雖然有寫新聞稿，不過用途不大，後來發現主辦單位會提供一些邀請函跟給廠商的票，本來我也沒甚麼合作夥伴可以給，不過後來像到這些東西可以有不錯的用途，於是我們就整理了台北地區有開分店的燒肉吃到飽業者資料，從裡面挑出二十家，把邀請函跟參觀卷寄給他們，邀請他們來會場看實機展示。本想做得更完整，不過因為人手有限，所以只能在展前一週，製作出20份邀請函，重點式的寄出去。
   
   
   
   
   此外，畢竟過去辦社團活動都有不少經驗，透過贊助商來提升一些附加價值也會有不錯的效果，因此特別跑去找我們當時台北唯一得客戶，也是好朋友公司的餐廳，洽談一些簡單的合作，方式就是請他提供照片跟一些折價券，如果我們在會場有遇到有人想知道實機運作的狀況時，就可以到店裡面去看看，順便也體驗一下有特色的餐廳料理。
    
5. 攤位上頭要讓人明顯地看到 iTouch 字樣
   這次因為一些狀況改選了較小的攤位，而且因為不是在轉角，所以門面也相對地小了很多。大家去看展一定有看過那種在很邊邊的小攤位，一攤一攤人窩在裡面很窄很擠那種感覺吧，雖然我不太喜歡那樣，不過預算有限，幾經思考後，所幸乾脆把自己的攤位門面再搞得更小一些。
   
   
   上圖可以看到，台中展攤位看起來還挺大的，優點是很豪氣，缺點是很空曠~，雖然我跟圖左的Frank都有點分量，不過整場還是看起來空空的，哈。而且如果在攤位上坐著休息一下，就會超明顯，吃飯也很明顯。
   
   
   台北展的場地變小淺了，而且也只有一面向外，所以我就順勢乾脆再檔一面起來(右側iTouch)，檔住的前面放展示櫃，後面可以休息或放雜物。正好我們的位置是路衝，所以老遠就可以看到我們iTouch的字樣，走過來一眼就可以看到擺在前面的iPad 2跟錢箱。
   
   
   因為這樣設計的關係，所以就不需要讓人坐進來，有興趣的就直接坐在門口談，這樣只要有人在，就會看起來很熱鬧，吃飯的人在裡面吃，也不用擔心不雅觀或突然人多沒辦法互相支援。

展後

事實上這次參展的效果算是還不錯的，如果當時準備好的話，估計應該可以成交三、五筆案子，不過事實證明，距離成交我還有好幾件事情有待完成，也因此這次的參展效益又被浪費掉了。

基本上，這次的展覽在場地、宣傳品跟現場人員的配合下，我覺得表現得還不錯，但唯一的問題，也是最根本的問題，就是敲定交易的最後一紙合約沒有妥善規劃好，這點展前其實也有預期了，只是我一直無法把這樣的東西實現出來，後續檢討的問題羅列如下：

1. 參展期間無法當場敲定生意
   跟國際型展覽不同的是，國內展展場上最重要的是把生意簽下來，然後貼紅紙詔告天下，這樣子整個氣勢才會旺，也才能真正讓生易發酵，不過當時整個服務的後勤準備都還不夠成熟，產品交期、施工、詳細訂價、業務服務等都無法確認，所以別說是現場簽約了，由於人手少，連參展期間想約到店裡面估價都有困難。
    
2. 參展期間所留的連絡資訊無法妥善維繫
   雖然當時有試著聯絡幾家，不過由於展後整個撤回高雄，上去的時間有限，而客戶也不是真的那麼好安排，所以有好幾家明明有興趣，卻無法即時聯絡上並開始洽談，錯過了最佳時機，實在很可惜。
    
3. 台北當地尚未建立合適的服務渠道
   最難回答的就是，我公司在高雄跟台中，那台北發生問題，多久才能去處理。特別是餐飲業，一但仰賴系統後，如果頓時系統機能喪失，現場人員就會容易慌亂，特別是餐飲業現在流動率高，服務人員多半沒有太多經驗，所以這點就變成一個致命傷。
    
4. 微軟作業系統授權成本過高
   當時在報價時，沒注意到POS主機跟軟體的費用是分開算的，所以忽略了作業系統的授權成本，加上我們的產品又必須搭配伺服器，光是那套伺服器軟體的售價，就快要可以買一套別家的POS系統了。 

其實在八月剛結束時，還在疲於奔波於各種展後的財務處理、設備跟參展品安置，加上連續兩次展期自己也花了不少錢，失血過多不太能任意亂跑，只得挑重點單位展開洽談。但無論如何，後面三個月的發展，也真是局勢多變，不過至少，我認為在之後的三個月間，有成功取得了求勝的信心。