這幾年陸續有種怪怪的感覺，按理說我的朋友不算多，但私底下約出來閒聊喇賽的朋友還是有...
不過在台北做生意的時候，朋友就莫名多起來了，談判桌上朋友變成是一種籌碼，因為我們是朋友，所以我這件事情給你做是看在交情上，然後言下之意就是價格上要互相一下，不然還有千千萬萬的人等著用更吃虧的方式來跟我合作...
談判桌上，每次都會有一方主動提自己有「誠信」「規模」「聲望」「交情」等等元素當籌碼，但這些到底是什麼？
經過一段時間的打混過後，我的觀點是，通常對這件事情沒有把握，沒有信心，沒有預算的，才會把事情扯到那邊。這時候對方要的是什麼，多一點利潤空間，多一點回饋，少一點成本，少一點風險，大概是那樣吧。因此聽到這些關鍵字，我通常會進入思考「有沒有賠掉也要做的價值！」。真的要做，我就會做好賠掉的打算，但儘努力避免他賠掉。
我常在想，你是我朋友？你心情不好會打電話找我去喝一杯嗎？你家族旅遊會找我們一家一起嗎？我生日時你至少來臉書按個讚嗎？如果沒有的話，那我們是在談判桌上可以靠「朋友」二字互信的關係嗎？
生意本來就是利益關係，本來就是利潤跟價值的往來，何不單純一點？
再大的公司做什麼事情也都要成本，也不是扛棒大生意自然就會好，假設7-11賣一個新品放在店裡面，店頭不印海報，電視不刊廣告，不做行銷活動，那個新品能留在架上多久？
這次出去談的時候，客戶開口就說目前有六家廠商，願意在沒有利潤的條件之下提供產品，這開場明顯就是期待不付出就能獲得，相對地這就代表着他手上沒有資源，或他自己也沒把握。但我們也清楚，除非他把合約拿出來，不然他要說一百家或一千家都碼可以，而事實上往往只有一家願意，甚至沒有。這些錯誤資訊就是要用來換取底牌，但說實在的，這種換法只代表著對方本身不看好這件事情的發展，或說沒有把握，連執行者都沒把握了，誰願意去提供這樣的條件來合作？
然而此次是在策略上，這個生意明知不賺錢，但接了還是會有好處，是基於一個特定的狀況，且最終我們必然要面臨切割的問題，而這個切割的問題，談判的成員越單純越好解決。
當對方碰風的時候，道破往往會導致見笑登生氣的結果，但我也沒那麼厲害可以扭轉這些，所以目前也只能先順著談，最大限度我們能容忍到怎樣，沒有名氣也沒有抽象的籌碼，有的就是反正我一定能辦得到的實力，用實力去賺取利潤是很辛苦的，但若是轉到價值，是比較實在的。至少在客戶想要對一些有挑戰性的對象提案時，他會知道我們實際上的材料是扎實的。
用談經銷來殺價，是不是有點天真
同樣的事情前陣子也遇過，一個挺有規模公司想要投資開餐廳，想採用我們的系統，但價格上他們想多些優惠，而當時我們已經盡力給出了優惠了。結果對方說他們想談經銷，走經銷價格，因為他們預計未來餐廳不只開一間。
不過再怎麼說，你開店的速度哪能撐起一家經銷商應有的業績。當時客戶找了一個講師級的人物來跟我談。他說他們銷售知名產品，在某個專業領域是相當有名的人物，我稍微查證一下，他說的是實話。不過他說預計把這個產品放到網站上，就會有很多人看到，同時他們本身是電腦專業，所以可以協助我們解決電腦上的問題。當時我的條件是，東西可以六折經銷價出，但經銷商採購量最少一次五套，結果就開始教育我，什麼軟體是容易複製，應該用低的價格去衝市場的量，薄利多銷...等。
如果今天是雅虎奇摩或者PCHome商城來談這樣的事情，那就真的要思考一下薄利多銷的可能性，但他所謂的網站，也不過就是他的部落格跟官網，那是屬於某特定資訊專業領域的網站，跟我的市場根本天差地遠，何況拍賣跟商城我們老早就放了，還需要等他來教？
所以整段討論聽下來，反正就是一堆自以為是的錯覺跟想象，還有一大堆假設的情境，最直接的目的就是希望算便宜一點。我說殺價哪需要那麼費神，還談經銷。所以結論我就跟他說明了，我很明白我們的產品特性本來就不是在量化市場，因為有那樣需求的廠商在市場上佔少數，就算半價賣，會買的人也不會比較多，再者，這個業務是很重視服務的，因為客戶不能一天沒有他，因此整個售後服務的成本是很高的，加上需要許多硬體跟線路的經驗及知識，都是他缺乏的。因此，目前的定價是在特定的規模，特定的市場上，對經銷業者有優勢的策略，其他市場還有很多替代產品，我們沒有必要去硬碰硬。如果他們只是希望再算便宜一點，我會請經銷商在打個折給他們優惠。
再說另一個有趣的朋友事跡。
我常常聽到客戶提到說看了某個地方的產品，然後事實上發現那是我的產品，但當時對方說是他們自己開發的。雖然那邊的人我也認識，但我就從來沒聽他提過這件事情，多半我們是在討論代理，或者我提供一個Sample給他們去測試的情況下。在外面有許多朋友拿著我的作品，當成自己的作品介紹。不過這也是理所當然的，因為我們沒有名氣大到他們只要宣稱是「代理」就能夠取得客戶的信任。但是如我是自己做的，那們對方很可能希望進一步談「合作」或「客制化」等的時候，由於對該朋友而言，資源不握在他手上，同時問下來多半發現利潤太少，或不足以跟我分，所以就不了了之了，幫我「過濾」掉了。也就因此，其實很多人看過我的產品，也多少有人表示興趣，但只要不是我自己親自接洽的，通常我連知道這件事有發生過的機會都沒有。
所以我也在思考，朋友說的，他有很多推出這個東西的機會，只是因為某某原因，當時沒有推，那這樣，到底算有，還是算沒有？但每次遇到談這個事情的時候，往往是在坐到會議室中，針對當下的案子的價錢討論的時候。所謂的過去很多機會，既然我連知道的機會都沒有，那真的算發生過嗎？會具有影響目前單一個案價錢的價值嗎？
有的就是有，沒有的就是沒有
一個很簡單的道理，我也是一天到晚在活動上面遇到看起來很厲害的人，就問問手邊的案子他們有沒有興趣，但我的心態絕對不是「你們好厲害，就算貴一點我也一定要給你們做」，這種心態只發生在實際合作過，知道誰的實力在哪以後，才會明白既使比較貴，但真的有價值的委外商是誰。有很多的機會合作不代表有很多合作，合作一次以後，是不是能有下一次才是重點。因為第一次是運氣或名氣，但往後的每次都得要靠實力。
實際上我是不做朋友生意的
大學時曾經有過一次，朋友說他需要張名片，要我幫他設計，當時我認為為了朋友我應該專注的是品質，而不是價格，所以我很認真做，同時也跟他收費，大概是一兩百到五百的範圍吧，對學生來講應該也不算便宜。但當下感覺很矛盾，我認為做朋友生意應該要專注品質而非價錢，我用同樣的價錢更好的品質來面對這個朋友，但到底對這個朋友而言，它需要的是品質還是價錢呢？
所以後來，如果是朋友我寧可介紹我認為符合他需要的對象給他，但我不自己去承接。因為人情這種事情是無法被量化的。
同時這個原則也跟另一件事情有關。有很多人剛出社會當業務，都是先找同學朋友去推，而我們這些被推的人觀感都沒有很好，但我們不會覺得是這個朋友有問題，而是他背後的公司有問題，因為那樣的公司，把員工當成是客戶名單在買，所以當你把朋友洗完，你的價值也就被用盡了。因此我當初就認為，要做業務，不該從朋友做起，因為朋友他不好意思抱怨，反而讓你沒辦法改善缺點，這只讓事情更加尷尬。
在商言商，但我的程度無法理解虛擬的價值跟實際的價值怎樣換算，因此自稱朋友的朋友，保持一個適當的距離會更美...
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